˶Un rol important în identificarea secretelor persuasiunii îl joacă înţelegerea mecanismelor mentale folosite de fiecare dintre noi!˝

0
228
Mască individulă la preț de producător - 3,5 RON(inclusivTVA) - Click AICI
Regula reciprocitățiiExistă o perioadă în viața fiecăruia dintre noi când ne întrebăm adesea cum putem să-i convingem pe semenii noștri de propriile noastre convingeri sau cum ne putem proteja de încercările altora de a ne influența. A găsi răspunsul la aceste întrebări nu este un proces tocmai ușor realizabil, însă există studii și cercetări care încearcă să afle care sunt secretele persuasiunii.

Din cele mai vechi timpuri oamenii au dorit să știe cât mai multe despre arta convingerii, însă procesul influenţării a început să fie documentat ştiinţific abia în secolul trecut, cu ocazia programelor de propagandă din perioada celui de-al Doilea Război Mondial.

˶De atunci, numeroşi oameni de ştiinţă au investigat metodele prin care o persoană poate influenţa atitudinile şi acţiunile altui om. Ce au descoperit cercetătorii? Că un rol important în identificarea secretelor persuasiunii îl joacă înţelegerea mecanismelor mentale folosite de fiecare dintre noi,˝ se arată pe site-ul http://www.descopera.ro.

Volumul gigantic de informații care ne agasează în ultima perioada detetermină apariția unor probleme de comprehensiune a noilor idei. Procesarea noilor informații fiind uneori o sarcină imposibilă, indivizii apelează la anumite scurtături cognitive care le permit să decidă cum să interpreteze un mesaj şi dacă să aplice acţiunile recomandate de acesta.

Cunoaşterea faptului că oamenii apelează la scurtături mentale oferă o oportunitate preţioasă celor ce doresc să descifreze secretele persuasiunii.

Astfel, cei care vor identifica şi descifra aceste scurtături mentale au şanse mai mari de a îmbunătăţi eficacitatea mesajelor lor, devenind mai convingători şi obţinând mai des ceea ce îşi doresc, ne informează specialiștii.

În lucrarea profesorului de psihologie Robert Cialdini: „Influence: The Psychology of Persuasion”, sunt identificate „şase principii ale influenţei”, ce definesc şase metode esenţiale folosite de specialiştii din diferite domenii pentru a obţine rezultatele dorite.

Potrivit http://www.descopera.ro, ˶suntem predispuşi să urmăm sugestia unei persoane dacă aceasta ni se pare un expert credibil (principiul autorităţii), dacă o considerăm un prieten de încredere (principiul simpatiei), avem senzaţia că îi datorăm ceva (principiul reciprocităţii) şi dacă urmând-o suntem consecvenţi cu credinţele sau promisiunile noastre anterioare (principiul consecvenţei). De asemenea, suntem tentaţi să facem alegeri despre care credem că sunt populare (principiul consensului) şi că ne vor aduce o resursă preţioasă (principiul rarităţii)˝.

Regula reciprocității

Principiu cunoscut de fiecare dintre noi, această regulă descrie modalitatea în care oamenii tind să ofere același tip de tratament pe care l-au primit din partea noastră. Atunci când inițiem noi un prim pas, oferind un obiect prețios ori o informație utilă, vom fi răsplătiți pe măsură.

Un exemplu grăitor în acest domeniu este următorul: în 1985, după ce Mexicul a fost lovit de un cutremur devastator, una din ţările care i-au oferit asistenţă financiară a fost Etiopia, care se confrunta cu grave probleme economice. De ce s-a întâmplat acest lucru? Dintr-un motiv foarte simplu: în 1935, atunci când Italia a invadat Etiopia, Mexicul a trimis ajutoare către statul african. Aşadar, în ciuda interesului imediat, a distanţei uriaşe, a războiului civil şi a foametei ce o afectau, Etiopia s-a simţit obligată să returneze favorul.

Regula angajamentului și a consecvenței

Această regulă este enunțată de psihologul Steven J. Sherman într-un experiment foarte simplu, după cum urmează: cercetătorul a sunat o serie de locuitori ai oraşului Bloomington şi i-a rugat să ia parte la un sondaj. Printre întrebările puse de psiholog se număra şi „Ce aţi face dacă v-ar invita reprezentanţii American Cancer Society să petreceţi trei ore ca voluntar, colectând bani pentru studii asupra tratării cancerului?”. Deoarece nu doreau să pară egoişti, majoritatea oamenilor spuneau că ar fi de acord. Câteva zile mai târziu, un reprezentant al organizaţiei American Cancer Society a sunat aceiaşi oameni şi le-a cerut exact acest lucru. Rezultatul? Cu 700% mai mulţi voluntari. Aceeaşi strategie a fost folosită de cercetătorii conduşi de Anthony Greenwald pentru a creşte prezenţa la vot cu ocazia alegerilor prezidenţiale din SUA.

Regula „dovezii sociale”

Pentru a ilustra regula „dovezii sociale”, Cialdini apelează la serialele umoristice cunoscute de fiecare dintre noi. De multe ori, acestea apelează la o înregistrare cu oameni râzând pentru a pigmenta momentele amuzante (care, de fapt, nu sunt întotdeauna atât de amuzante). Motivul este unul simplu: deşi ştim că este vorba despre o înregistrare, despre râsete false, acestea funcţionează. Studiile arată că oamenii râd mai mult şi mai des la serialele care folosesc acest artificiu decât la cele care se bazează exclusiv pe amuzamentul glumelor, conform celor de la http://www.descopera.ro.

Regula plăcutului

Studiile demonstrează că oamenii reactionează pozitiv față de  persoanele mai  atrăgătoare; ei  sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când cunosc şi le place persoana care o emite.

Principiul acesta a fost testat de companii precum Tupperware ori Avon, care au recunoscut că oamenii sunt mai predispuşi să cumpere ceva dacă cel ce emite solicitarea este un prieten şi nu un simplu cumpărător.

 Cercetările relatează că persoanele frumoase obţin verdicte favorabile mai uşor în procese şi mai multe voturi la alegeri decât cele ce nu sunt atrăgătoare din punct de vedere fizic. Din acest motiv, atracţia fizică este unul din mecanismele la care recurg cei ce vor să convingă.

Regula autorităţii

Atunci când oamenii au tendința de a percepe și a fi percepuți de ceilalți ca având cunoștințe și credibilitate în ceea ce privește un anumit subiect, atunci se poate vorbi de autoritate.

Cel mai cunoscut exemplu al principiului autorităţii este „experimentul Milgram”, conceput de Stanley Milgram ca reacţie la procesul nazistului Adolf Eichmann pentru a vedea cât de departe pot merge oamenii ca să respecte nişte ordine:  cercetătorul a fost şocat să descopere că oamenii sunt dispuşi să electrocuteze altă persoană atunci când sunt instruiţi să facă acest lucru, chiar şi în cazul în care acţiunea le provoacă un stres uriaş, iar victima este în mod evident afectată.

Regula rarităţii

Un ultim principiu, raritatea, este foarte important în arta convingerii și se bazează pe faptul că oamenii sunt predispuşi să îşi dorească mai puternic un lucru cu cât acesta este mai puţin disponibil.

Cercetătorii au descoperit că oamenii par să fie mai motivaţi de ideea de a nu pierde un lucru decât de gândul de a câştiga ceva de valoare egală. Spre exemplu, oamenii de ştiinţă au descoperit că mai mulţi oameni decideau să-şi izoleze casa atunci când li se prezenta câţi bani ar fi pierdut dacă nu făceau acest lucru decât atunci când li se expunea câţi bani vor câştiga prin economiile la facturi.

Deși aceste principii ale persuasiunii sunt foarte eficiente, profesorul Cialdini conchide că noi nu suntem predispuși iremediabil manipulării.

Dar, cu ajutorul tehnicilor de influențare, putem să recunoaștem cu ușurință strategiile utilizate de alții și totodată putem vedea lucrurile în profunzime, nu numai la suprafață.

Alexandra G.

Jurnal Spiritual

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here