Cum poți deveni un bun negociator?

Să nu negociem niciodată din teamă, dar nici să nu ne fie teamă niciodată să negociem. (John F. Kennedy)

Câţiva practicieni în ale negocierii din Australia abordează negocierea ca o practică cotidiană, numind-o „un atribut indispensabil pentru a naviga prin viaţă şi a interacţiona cu o diversitate de tipuri de oameni.”

Conform acestor autori, negocierea cere un nivel înalt de conştientizare, observaţie şi flexibilitate, şi o înţelegere constantă a diferenţelor umane. Nu este numai o chestiune de a câştiga în discuţii şi controverse. Ei subliniază un număr de principii pe care le consideră importante pentru a fi un bun negociator.

Bazaţi negocierea pe analiza relaţiilor

Aceasta include înţelegerea stilurilor şi a nevoilor celorlalţi, a priorităţilor, motivaţiilor şi a intereselor lor. Dacă nu ţineţi seama de aceste lucruri, negocierile vor fi mai lungi şi mai puţin fructuoase.

Planificaţi-vă relaţiile

Acest principiu se bazează pe noţiunea de contacte şi formare de reţele în cadrul activităţilor noastre. Un alt mod de a explica acest principiu, este prin intermediul conceptului identificării şi implicării partenerilor sociali. Din perspectiva gestionării conflictului şi interacţiunii dintre admininstraţia locală şi comunitate, acest principiu conduce la faptul că fiecare dintre aceste centre majore de influenţă vor analiza cu atenţie modul de construire a relaţiilor, înainte de a se ajunge la nevoia de a negocia.

Fiţi deschiţi la idei şi sugestii

În acest mod se reduce posiblitatea de a trage concluzii premature şi creşte şansa de a se găsi noi opţiuni pe care nici o parte nu le-a văzut până la procesul de negociere.

Negociaţi conţinutului, nu o poziţie

 „Poziţia mea e clară; nu există decât două, albă şi neagră. A mea este neagră!”

 Această atitudine conduce la dispariţia unei întregi game de culori.

Acceptaţi legitimitatea poziţiei celeilalte părţi

Deşi interesele şi punctele de vedere ale celorlalţi pot părea inacceptabile la un moment dat, ele sunt legitime. A accepta nu înseamnă a fi de acord.

Separaţi persoana de problemă

Introducerea personalităţilor în procesul de negociere nu face decât să distrugă regulile de bază: „Nu merită o parte din moştenire pentru că e un ticălos.”

Identificarea posibilelor opţiuni depinde de cei ce negociază

Negocierile eficiente îi ajută pe cei implicaţi să înţeleagă mai bine nevoile celuilalt şi să descopere opţiunile pe parcursul procesului.

Negociaţi cu o persoană cu autoritate

Verificaţi dacă persoana cu care negociaţi deţine autoritatea asupra acordului, pentru a evita momente frustrante când s-a ajuns la un acord şi partea cealaltă spune că trebuie să vorbească cu şeful pentru aprobare.

Negociaţi întotdeauna clarificându-vă „cea mai bună alternativă”

Aceasta este poziţia de retragere, următoarea decizie pe scara preferinţelor. Poate fi pur şi simplu încheierea întâlnirii, pentru că acordul este prea departe. Este ceea Fisher şi Ury, experţii recunoscuţi în negociere, numesc BATNA: best alternative to a negotiated agreement (cea mai bună alternativă la un acord negociat).”

Arta de a negocia, Herb Cohen

Jurnal Spiritual