Stabilirea unei strategii în negociere

0
149
A negociaA negocia înseamnă a recunoaşte zi de zi divergenţele pe care le putem avea cu persoanele din jur în ceea ce priveşte obiectivele urmărite.

Avem dorinţe şi pretenţii ce nu corespund întotdeauna cu ale celorlalţi. Nu putem avea dispoziţia necesară de a lua masa într-un restaurant, în vreme ce un amic de-al nostru îşi doreşte să meargă la film; vrem ca o lucrare să urmeze o anumită direcţie, în vreme ce colegul nostru preferă o altă abordare; vrem să mergem în vacanţă la ţară, în timp ce familia mea vrea la munte.

Multe situaţii de comunicare sunt situaţii de negociere, în care fiecare din interlocutori vrea ca cealaltă persoană să acţioneze conform propriilor sale nevoi.

A negocia în mod constructiv înseamnă a face totul pentru a obţine un acord bazat pe acceptul ambelor părţi. Acest lucru necesită înţelegerea şi acceptarea divergenţei de obiective şi construirea pas cu pas a relaţiei pe fundamentul unor acorduri formulate şi orientate către acţiune.

Persoanele implicate într-o negociere pot fi şi adversari, şi parteneri în acelaşi timp, deoarece au atât interese comune, cât şi interese contrare.

Există foarte multe tactici de negociere ineficiente.

Acestea sunt mecanisme de apărare, de atac, de manipulare, cum ar fi nefurnizarea informaţiei; punerea în faţă a faptului împlinit; neutralizarea argumentelor celuilalt; ameninţările… ultimatumurile: ”Dacă nu te joci cu mine, nu mai eşti prietena mea!”; ”Dacă nu vei face acel lucru, nu o să-ţie fie bine! ”; ”În acest caz, refuz totul”.

Unele dintre aceste tactici pot duce la obţinerea unor rezultate concrete pe termen scurt, însă pe termen mediu prezintă multe riscuri şi determină pierderi de ordin psihologic, adică apariţia sentimentelor de stânjeneală, neplăcere, devalorizare.

Tehnicile de negociere eficiente se bazează pe o atitudine de deschidere faţă de interlocutor, atitudine pe care o puteţi adopta folosind metodele de rezolvare a problemelor (Cine? Ce? Unde? Când? Cât? Cum? Cu ce scop?) şi tehnicile de comunicare aferente (ascultare, interogare, deschidere).

Rezolvarea dificultăţilor de comunicare, Fabrice Lacombe

Jurnal Spiritual

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here