Vânzările online de succes. Ciprian Șoleriu oferă câteva trucuri

0
445

imageResize (1)În ultima perioadă și în România vânzările online au început să fie un segment de piață important, dar chiar dacă există un mare potențial de creștere, sunt multe greșeli pe care le fac antreprenorii.

 Într-un interviu, Ciprian Șoleriu, fondatorul conversionacademy.eu și speaker în cadrul TeCOMM București, care va avea loc în zilele de  7 și 8 mai, la Hotel Crowne Plaza din Capitală, dezvăluie câteva din secretele vânzărilor online.

Care sunt cele mai des întâlnite greșeli pe care le fac deținătorii de magazine online în ceea ce privește abordarea clienților?

Din punctul meu de vedere, dacă mă uit la magazinele online ca un vizitator, de multe ori acestea nu oferă suficiente informații: despre produse, despre livrare, despre cumpărare, despre retur, despre companie. Și asta dăunează conversiei pentru că unui vizitator care nu este sigur de informațiile pe care le primește, îi este foarte greu să decidă să se despartă de bani, în speranța că va fi bine.

Un alt aspect care mă surprinde că nu este exploatat la maxim este educația pieței. Proprietarii de magazine își fac un magazin, descriu produsele, dar nu le oferă vizitatorilor proprii mai multe informații despre produs: ce face și ce beneficii oferă (atenție, nu ce caracteristici are), cum e comparativ cu alte produse, cum este obținut, cum trebuie îngrijit sau alte informații legate de produse. Dacă oamenii pleacă și găsesc aceste informații în altă parte este prea puțin probabil să se întoarcă și atunci tot efortul de marketing este irosit.

Aceste informații de educare, au rolul de a poziționa magazinul ca un lider pe piață și au scopul de a face cunoscut brandul. Vânzarea va veni indirect, dar va fi un public deja familiar cu produsul și cu brandul, mult mai dispus să cumpere.

Una dintre cele mai bune modalități pentru ca un vizitator să fie readus pe un website este remarketingul. Din păcate acesta costă bani. Dar există și o alternativă mai accesibilă pe care magazinele online nu o exploatează: colectarea ( corectă) a adreselor de email. Prin colectarea emailurilor și personalizarea comunicării cu clienții se pot obține aproape aceleași rezultate ca și în remarketing, dar o bază de date proprie poate fi folosită în mai multe campanii, deci costul per client scade automat.

Care ar fi abordarea corectă?

Pai așa cum ziceam și mai sus, cred că cea mai bună modalitate de combatere este să se pună mereu în situația clientului și să încerce să înteleagă ce gândește, ce nevoi are și ce caută. Dacă siteurile ar fi construite mai mult din perspectiva clienților, probabil am avea mai multă dinamicitate în tranzacțiile online.

Care sunt principalele strategii care ar trebui aplicate în vânzările online?

Cred că aici depinde de obiectivele pe care le are fiecare magazin online — unele vânzări nu se pot face din prima pentru că nu toate produsele sunt la fel. Însă o strategie care aduce rezultate și pe care cred că pot să mi-o confirme toți proprietarii de magazine online care au folosit-o este familiarizarea consumatorilor cu brandul și cu magazinul. Odată ce cunosc brandul, știu ce fel de produse are, iau mult mai ușor decizia de cumpăra. Așa ca vânzarea online nu începe direct cu pune în coș și cumpără, ci cu o abordare de genul: ‘să-i lăsăm să se cunoască puțin’.

Cum pot fi aplicate elemente de psihologie în vânzările pe internet?

Un element deja menționat este familiarizarea clienților cu brandul și produsele tale. Nimeni nu se întreabă ce e Coca Cola, toți știu. De aceea e ușor să aleagă dacă vor să bea ceva din categoria respectivă. Sigur că nu putem fi toți Coca Cola, dar am lucrat cu clienți mai mici, care odată ce s-au focusat să devină ușor de recunoscut și-au accelerat creșterea de vânzări în magazinul online. Cumpărăm de la oameni / branduri care ne inspiră încredere și care ne plac. Despre multe aspecte psihologice, pentru că e foarte important să îți cunoști clientul mai bine decât pe tine însuți, vorbesc în articolele de pe Conversion Academy: Legea lui Paul Fit, Teoria primei impresii, Teoria proprietății, puterea figurilor umane, principiul reciprocității, autoritatea și altele. Fiecare dintre elementele din viața de zi cu zi au aplicabilitate online, dar este foarte important să întelegi ce vrea și ce caută clientul tău.

Cum poate fi câștigată online încrederea cumpărătorilor/clienților?

Sunt metodele clasice pe care deja orice magazin online ar trebui să le cunoască: simboluri de încredere ale firmelor care te asigură că siteul este securizat, simboluri de încredere ale companiilor care asigură tranzacțiile (Mastercard, Visa, PayPal etc). Mai există însă o modalitate pe care prea puțini o exploatează pentru că este mai greu de obținut: testimoniale (adevărate, cu cuvintele lor) de la clienții propriii și review-uri de produse. Magazinele online care se focusează să obțină reviewuri sunt deja pe o cărare către succes ( mai ales dacă review-urile sunt pozitive).
De exemplu, la Amazon rata de mărturie voluntară este de 1 la 1300, dar au grijă printr-o strategie bine pusă la punct să ceară cât mai multe review-uri la produsele cumpărate. Dovada socială încă funcționează!

Despre ce vei vorbi în cadrul TeCOMM București? Care sunt informațiile pe care le pot obține participanții?

În cadrul TeCOMM voi povesti despre cum poți să faci evenimente online ca să vinzi anumite produse sau servicii. Ideea este că ne-am obișnuit cu toții să avem produsele pe un raft ( la fel ca toate rafturile pe care le-am mai văzut) și ne așteptăm ca lumea să le cumpere numai pentru că sunt disponibile. În realitate, oamenilor le plac evenimentele și le plac lucrurile care le mențin atenția, dar în același timp îi fac să acționeze. Aș vrea ca cei care vin la workshopul meu să afle cum am ajuns să fac un eveniment cu 500 de potențiali clienți și să vând online de aproape 3000 de euro. Voi povesti cu un studiu de caz ce unelte am folosit, ce mesaje, cum am construit strategia și ce am urmărit. Această strategie se aplica și produselor, pentru că dacă reluăm un produs destul de celebru, Apple, face din fiecare produs nou o super lansare cu eveniment. Și Apple face parte din top companii din lume. E simplu ca buna ziua că strategia funcționează.

TeCOMM Bucuresti va avea loc in perioada 7-8 mai la Hotel Crowne Plaza. Este pentru prima oară când conferința de comerț online ajunge în capitală după alte patru ediții care au însemnat 150 de speakeri și 1200 de participanți în Cluj-Napoca și Iasi. TeCOMM ofera o serie de prezentări și workshopuri pe teme precum: SEO, CRO, analytics, omnichannel, conversii, Magento development, logistică, trademarks, publicitate online, strategii de marketing și Social Media, care se aplică oricărui tip de magazin online. Vezi aici agenda și speakerii ediției!

Sub cupola TeCOMM stau încă 2 evenimente conexe: MarkDay și RoMagento.

Mai multe informații despre conferință puteți afla de pe http://bucharest.tecomm.ro. Evenimentul este organizat de Libero Events.

 Ana Grama

[twitter style=”horizontal” float=”left”] [fbshare type=”button”] [google_plusone size=”standard” annotation=”none” language=”English (UK)”] [fblike style=”standard” showfaces=”false” width=”450″ verb=”like” font=”arial”]

LĂSAȚI UN MESAJ