Cum să te protejezi de influența exercitată de acțiunea principiului reciprocității?

0
72

principiuAtunci când trebuie să ne împotrivim unei solicitări care foloseşte regulă reciprocităţii, ne confruntăm cu un formidabil inamic. Fie că ne prezintă o favoare iniţială sau o concesie iniţială, solicitantul îşi înrolează un aliat puternic în bătălia pentru acordul nostru.
La prima vedere, şansele noastre într-o asemenea situaţie sunt cam reduse. Ne-am putea supune dorinţei solicitantului şi, procedând aşa, cedăm în faţa regulii reciprocităţii; sau putem refuza să ne supunem şi, ca urmare, vom suferi de pe urma mustrărilor de conştiinţă datorate sentimentelor noastre de cinste şi obligaţie adânc înrădăcinate. Ne predăm sau suferim răni grave. Perspective nu prea vesele, într-adevăr.
Din fericire, acestea nu sunt singurele noastre opţiuni. Dacă înţelegem natura oponentului nostru, putem să scăpăm de pe câmpul de bătaie în bună stare şi uneori chiar mai prosperi decât înainte. Este esenţial să recunoaştem că solicitantul care recurge la regula reciprocităţii (sau la orice altă armă de influenţare) pentru a ne obţine acordul, nu este adversarul real.
Dar cum poate să procedeze cineva pentru a neutraliza efectul unei reguli sociale precum cea a reciprocităţii? Pare că această regulă este prea adânc înrădăcinată în conştiinţa noastră pentru a-i scăpa şi prea puternică pentru a fi învinsă o dată ce a fost activată. Poate că răspunsul stă în a nu permite activarea ei. Poate că putem evita o confruntare cu efectele regulii refuzând să-i permitem solicitantului să-i folosească forţa împotriva noastră.
Poate că, respingând favoarea iniţială sau concesia pe care ne-o acordă solicitantul, ne putem sustrage regulii reciprocităţii. Poate că da sau poate că nu. Aproape fără excepţie, refuzarea ofertei iniţiale a solicitantului funcţionează mai bine în teorie decât în practică. Marea problemă constă în faptul că, atunci când este prezentată, va fi greu să recunoşti dacă este o ofertă cinstită sau este primul pas spre o încercare de a te exploata.
O soluție a acestei probleme este de a accepta ofertele iniţiale dezirabile, dar numai drept ceea ce sunt ele în mod esenţial, nu pentru ceea ce sunt prezentate a fi. Dacă, să spunem, o persoană face un gest frumos, am putea accepta gestul admiţând că ne-am obligat la un gest de răspuns cândva, în viitor.
A accepta o astfel de situaţie nu înseamnă să te laşi exploatat de acea persoană prin regula reciprocităţii. Dimpotrivă, înseamnă să participi în mod corect la „reţeaua îndatorărilor oneste” care ne-a deservit atât de bine atât pe plan social, cât şi individual, încă din zorii umanităţii.
Cu toate acestea, dacă favoarea iniţială se dovedeşte a fi un instrument, un truc, un artificiu conceput special pentru a stimula acordul nostru faţă de o favoare de importanţă mai mare, aceasta este o altă poveste. În acest caz, partenerul nu este un binefăcător ci un profitor şi ar trebui să răspundem acţiunii lui ţinând seama tocmai de acest lucru.
O dată ce am stabilit că oferta lui iniţială nu a fost o favoare, ci o tactică de obţinere a supunerii, trebuie doar să reacţionăm astfel încât să ne eliberăm de influenţa acelei acţiuni. Atât timp cât percepem şi definim acţiunea unei persoane ca pe un instrument de obţinere a supunerii şi nu ca pe o favoare, acea persoană nu va mai beneficia de regula reciprocităţii drept aliat. Regula spune că favorurile trebuie întâmpinate cu favoruri; regula reciprocităţii nu cere ca trucurile să fie întâmpinate cu favoruri.
Aminteşte-ţi că regulă reciprocităţii îndreptăţeşte o persoană care a acţionat într-un anumit fel la un tratament similar.
Psihologia persuasiunii, Robert Cialdini

LĂSAȚI UN MESAJ