Ce se ascunde în spatele proceselor cognitive inconștiente?

0
37

undeConștiința reprezintă “conștientizarea conștientizării” și este o condiție necesară pentru o viață sănătoasă într-o societate complexă. Aceasta ne influențează capacitatea de a lua decizii, dar și capacitatea specialiștilor în marketing de a înțelege comportamentul consumatorilor. Fără îndoială, cercetătorii de piață, cercetătorii de piață pot obține cu relativă ușurință informații valoroase deținute la nicelul conștient al individului. De exemplu, cu ajutorul anchetelor, se pot obține informații utile referitoare la modelul preferat de ambalaj, atunci când li se oferă consumatorilor alternative clare.

Totuși, deseori se întâmplă ca, abordările ce depind de procesele cognitive conștiente să nu meargă suficient de departe. Acest lucru nu este surprinzător, dacă ne amintim de faptul că activitatea conștientă nu reprezintă decât aproximativ 5% din cogniția umană.

După cum sugerează George Lowenstein, procesul cognitiv conștient explică acțiunile produse prin procese inconștiente și, după cum precizează specialiștii în diferite discipline, aceste explicații sunt deseori extrem de incomplete.

De exemplu, o echipă de elaborare a unui proces dintr-o companie de grafică pentru aplicații aplicații software a folosit un focus grup format din zece utilizatori nemulțumiți de noul lor produs, pentru a înțelege nemulțumirea clienților. Echipa a anticipat faptul că utilizatorii își vor exprima nemulțumirea cu privire la claritatea instrucțiunilor și la faptul că anumite iconițe puteau induce în eroare. Așadar, i-au cerut moderatorului să exploreze aceste zone. Într-adevăr, discuțiile din cadrul focus grupului au identificat instrucțiunile și la faptul că anumite iconițe puteau induce în eroare. Așadar, i-au cerut moderatorului să exploreze aceste zone. Într-adevăr, discuțiile au identificat instrucțiunile și iconițele ca fiind sursele principale ale problemelor. Compania a îmbunătățit aceste caracteristici, dar numărul plângerilor a înregistrat o scădere nesemnificativă. Mai târziu, în timp ce foloseau povestirile amănunțite relatate individual de consumatori în vederea elaborării campaniilor  de publicitate pentru acest produs și pentru altele asemănătoare, firma a identificat o altă sursă, mai gravă, de nemulțumire a clienților. Această chestiune nu reușise să iasă la suprafață într-o situație  de grup, bazată pe schimbul conștient de idei.

În general, procesele inconștiente nu sunt foarte utile. De fapt, după cum sugerează exemplul anterior, legat de găsirea unui șarpe, lucrurile la care se referă uneori oamenii atunci când vorbesc despre intuiție sau reacție instinctivă reprezintă, de fapt, manifestarea înțelepciunii concentrate acumulate la nivelul inconștientului nostru.

Atunci când suntem la cumpărături, procesele inconștiente ne permit să luăm decizii cu mai multă eficiență și eficacitate, decât dacă ar trebui să procesăm la nivel conștient toți factorii relevanți. În plus, multe dintre procesele inconștiente – de exemplu, capacitatea noastră de a ne însuși și de a folosi limbajul verbal și nonverbal – sunt native.

Dobândim multe alte componente ale inconștientului nostru doar datorită faptului că avem diverse experiențe. În realitate, procesele cognitive inconștiente asimilează informațiile rapid.

Transformăm rapid experiențele plăcute și cele neplăcute în reguli generale tacite, pe care le folosim atunci când ne regăsim într-o situație nouă.

După aceea, ne adaptăm la respectivele situații noi și ne însușim noi norme sociale, fără să apelăm la procesul cognitiv conștient. Inconștientul are și rolul de stocare a aptitudinilor și a altor forme de cunoaștere pe care le învățăm conștient, însă care devin automate prin folosirea repetată. Aceste aptitudini variază de la mers, legarea șireturilor de pildă și visarea într-o limbă străină până la recunoașterea momentului în care un consumator este pregătit să accepte o ofertă de vânzare.

Având o relație de parteneriat unele cu altele, componentele negative și cele dobândite ale inconștientului ne oferă puterea de a acționa cu hotărâre. De exemplu, acestea pot produce o reacție atât de rapidă la un potențial pericol, încât devenim conștienți de el abia după ce s-a produs. Un alt caz este acela în care, datorită acestor componente, continuăm să fim preocupați de o sarcină mentală chiar și după ce, aparent am dat-o uitării, așa cum se întâmplă, de exemplu, atunci când ne amintim brusc un nume care “ne stătea pe limbă” cu câteva ore în urmă. Această redare a informațiilor ne ia deseori prin surprindere, deoarece în momentul în care se produce, nu depunem nici un efort conștient pentru a o declanșa.

Cum gândesc consumatorii, Gerald Zaltman

LĂSAȚI UN MESAJ