Ce, cu cine şi când negociem ?

0
253

sahCu voie şi fără voie, petrecem bună parte din viaţă negociind, fără să fim conştienţi de acest lucru. Negociem în familie lista invitaţilor de sâmbătă seara sau canalul pe care rămâne televizorul la meciul Steaua – Real Madrid. Negociem cu amicii nota de plată la restaurant, cu şeful o majorare de salariu, cu furnizorul un contract de distribuţie exclusivă, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul înlocuirea unei ţevi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici şi comisarii Uniunii Europene. Putem negocia şi salvarea unor vieţi, cu sinucigaşii sau cu teroriştii.

Da, putem negocia aproape orice, aproape oricând, aproape cu oricine, dacă avem libertate de opţiune şi putem oferi ceva dorit de oponenţi în schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de câştigat, dacă şi numai dacă au şi ei de câştigat de la noi. Când negociem un conflict, putem reduce din propriile frustrări, dacă şi numai dacă suferinţele celuilalt se reduc la rândul lor.A negocia cu cineva de la care avem de câştigat, fără să aibă şi el de câştigat de la noi este lipsit de bun simţ, dar şi de şansă. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de câştigat este lipsit de sens. Nu obţinem ce vrem de la ceilalţi, fără să le oferim ce vor de la noi. Când un angajat spune „Şeful nu vrea să negocieze cu mine” vom înţelege adesea că, ori nu are competenţele cerute de şef ori nu şi le-a pus încă în valoare.

Atenţie însă ! Ceilalţi pot evita să negocieze cu noi şi atunci când suntem Papă-lapte ; vor face asta pentru că pot lua de la noi, fără să dea nimic la schimb. Fără binefaceri la schimb, negocierea rămâne poveste.

Negociem în fiecare zi…

Un negociator bun poate obţine în trei ceasuri echivalentul trudei a zeci sau sute de executanţi, în săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde cu aceeaşi măsură. O marjă de câteva procente la preţ, garanţie, transport, condiţii de plată, comision, dobândă etc., rămâne inerent negociabilă. în marile tranzacţii, pe piaţa industrială, aceasta înseamnă cifre de ordinul miliardelor ce pot fi câştigate sau pierdute. Abilitatea de negociere face diferenţa.

Dacă două persoane au de negociat ceva anume trebuie să se negocieze indiferent ce anume, ar fi înţelept şi onest din partealor să-și formuleze poziţiile de intrare, limitele şi obiectivele astfel încât: obţin amândoi cât mai mult din ceea ce vrea fiecare în parte; obţii ceea ce vor, fără să-și facă rău reciproc; se ajunge la un acord pe care amândoi îl vor respecta şi apăra; economisesc timp, bani, nervi şi energie pe durata negocierilor; sunt de acord şi cu dezacordul fiecăruia, păstrând bunele relaţii chiar dacă nu ajung la înţelegere.

 Antrenamentul abilităților de negociere, Ștefan Prutianu, vol.III

[twitter style=”horizontal” float=”left”] [fbshare type=”button”] [google_plusone size=”standard” annotation=”none” language=”English (UK)”]        [fblike style=”standard” showfaces=”false” width=”450″ verb=”like” font=”arial”]

LĂSAȚI UN MESAJ