Angajamentul este cheia!

0
38

O dată ce înţelegem că puterea consecvenţei este formidabilă în direcţionarea comportamentului uman, apare imediat o importantă întrebare practică: Cum poate fi activată această forţă? Ce anume produce declicul care porneşte banda consecvenţei?

angajamentSociologii cred că ştiu răspunsul: angajamentul. Dacă reuşesc să te fac să-ţi iei un angajament (adică să iei o poziţie în public), atunci va fi pregătită scena pentru declanşarea consecvenţei reflexe, negândite, în acord cu angajamentul deja făcut. O dată ce ţi-ai asumat o poziţie, există tendinţa naturală de a te comporta cu încăpăţânare în acord cu acea poziţie.

După cum am văzut deja, sociologii nu sunt singurii care înţeleg legătura dintre angajament şi consecvenţă. Strategiile de obţinere a angajamentului sunt îndreptate asupra noastră de tot soiul de profesionişti care câştigă din obţinerea acordului.

Fiecare dintre aceste strategii are drept scop să ne determine să întreprindem vreo acţiune sau să facem vreo declaraţie care ne va prinde apoi în capcana supunerii datorită presiunii exercitate de consecvenţă. Procedeele concepute să creeze angajament iau diverse forme. Unele sunt destul de directe; altele sunt printre cele mai subtile tactici de obţinere a supunerii pe care le-am putea întâlni. De pildă, să presupunem că vrei să sporeşti numărul persoanelor din cartierul tău care ar fi dispuse să meargă din uşă în uşă pentru a strânge fonduri destinate organizaţiei de caritate favorită.

O tehnică de obţinere a angajamentului încă mai abilă a fost concepută recent de cei care solicită contribuţii filantropice prin telefon. În prezent, cei care sună pentru a-ţi cere să contribui pentru vreo cauză sau alta par să fie foarte preocupaţi de persoana ta şi încep prin a se interesa de sănătatea şi bunăstarea ta. „Bună ziua domnule/doamnă X,” spun ei. „Cum vă simţiţi în seara aceasta?” sau „Ce mai faceţi?”.

Folosind acest fel de introducere, intenţia celui care sună nu este doar de a părea prietenos şi grijuliu, ci de a te face să răspunzi — cum o faci în mod normal la o asemenea întrebare politicoasă şi superficială — cu propriul tău comentariu politicos şi superficial: „Destul de bine.”; sau „Foarte bine.”; sau „Mă simt minunat, mulţumesc”. O dată ce ai declarat public că totul este bine, devine mult mai uşor pentru solicitant să te forţeze să-i ajuţi pe aceia pentru care nu totul este bine: „Sunt fericit să aud asta deoarece v-am sunat să întreb dacă aţi fi dispus să faceţi o donaţie pentru a ajuta nefericitele victime ale…”.

Pentru specialiştii în vânzări, strategia consta în determinarea unei achiziţii de valoare mare pornind de la una de valoare mică. O vânzare oricât de mică va fi utilă deoarece scopul acelei mici tranzacţii nu este profitul, ci obţinerea angajamentului. Se aşteaptă ca alte achiziţii, de valoare din ce în ce mai mare, să curgă în mod firesc ca urmare a angajamentului.

Tactica de a porni cu o solicitare măruntă pentru a câştiga, în cele din urmă, acordul pentru solicitări mai importante are un nume: tehnica piciorului pus în prag. Cercetătorii din domeniul sociologiei au devenit conştienţi de eficienţa acestei tactici pe la mijlocul anilor 1960 după ce psihologii Jonathan Freedman şi Scott Fraser au publicat o serie de date uimitoare.

Ei au relatat despre rezultatele unui experiment în care cercetătorul, care juca rolul unui voluntar, mergea din uşă în uşă printr-un cartier rezidenţial din California făcând proprietarilor o solicitare aparent absurdă. Acestora li se cerea să permită instalarea în curtea din faţa casei lor a unui panou public de afişaj. Ca să-şi facă o idee despre cum va arăta panoul de afişaj, li se arăta o fotografie care înfăţişa o casă frumoasă ascunsă aproape în întregime de o inscripţie foarte mare scrisă cu litere urâte şi care spunea: Conduceți mașina cu grijă!

Deşi solicitarea a fost refuzată de marea majoritate a rezidenţilor din acea zonă (83%) — după cum este normal şi de înţeles — un anumit grup de oameni a reacţionat destul de favorabil. Nu mai puţin de 76% dintre membrii acestui grup au fost de acord cu folosirea curţii din faţa casei lor.

Psihologia persuasiunii, Robert Cialdini

[twitter style=”horizontal” float=”left”] [fbshare type=”button”] [google_plusone size=”standard” annotation=”none” language=”English (UK)”]        [fblike style=”standard” showfaces=”false” width=”450″ verb=”like” font=”arial”]

LĂSAȚI UN MESAJ